全球疫情爆发,外贸“至暗时刻”,外贸企业如何应对?

观点一:中国制造不可替代,我们要坚定对外贸的信心

01. 中国制造不可替代

中国是全球产业链中不可缺少的一环,也是最大的零部件供应商,在诸多行业的国际市场中所占份额巨大。从长期来看,疫期影响所产生的供给缺失并不是其他国家短时间内能填补的。所以,中国的竞争力是不可替代的,外贸企业冷静应对即可。

02. 疫情对Q2影响最大,Q3好转,Q4报复性增长

综合对目前各个国家经济体的分析,在未来2~3个月里面,全球市场会逐渐恢复。各经济体的恢复顺序:第一是欧盟,第二是东盟,第三是美国,第四是日本,第五是印度,第六是非洲。所以,外贸企业的困难期就是基本为第二季度,全球市场最快可能在5月中下旬就逐渐开始恢复。等到第四季度,我们可以判断外贸行业会迎来黄金时期,出现报复性增长。根据这一判断,外贸企业可以按照全球各地疫情恢复的情况及时调整市场推广策略。

03. 外贸转内贸很难

外贸转内贸的过程中,会遇到几大问题:产品标准、销售方式、账期。首先,国内跟国外的标准是不一样的。拿口罩举例,美国有FDA标准,欧盟有CE标准,不同的标准涉及到具体的生产方式是不同的,由此也带来生产成本的不同。如果外贸企业要转内贸,再按之前的标准做,有时候产品并没有优势,这是导致外贸转内贸困难的一个原因。第二,内贸与外贸在销售方式上有着很大的差异。内贸销售更多的还是关系型销售,靠业务员的人脉关系来达成销售,有的企业甚至用酒量作为衡量销售能力的指标之一;而外贸销售所处的销售环境相对简单,只要专注于将自己的产品价值传递给客户即可达成订单。最后,一般外贸的账期比较好,正常情况下基本不存在先拿货再回账的情况。如果转内贸,赊销或账期将成为困扰外贸企业的一大问题。而在目前情况下,保障资金链的安全应该是企业经营的首要目标。从这一点说,外贸企业原本的退路也不是很多。

04. 目前网传消息多为消费品,工业品受到影响比消费品要小很多

第一,目前网上流传的各种国外客户跳单、退货的情况,大多数是日常消费品。因为疫情不能正常消费导致的需求下降,会马上传导到消费品采购商。而工业品一般是社会再生产过程中使用的,是用来生产消费品或其他中间产品的,消费品需求的下降,需要经过多级传导才会到达工业品。第二,工业品的成交周期本来就长,半年到两三年都属于正常范畴,受疫情影响的两三个月对整体成交不会产生大的影响。第三,G20国家共同开启的全球注水模式,尤其是美联储的无限货币宽松政策,以及各种应对疫情采取的扩张财政政策,都会率先带来工业品需求的大量增加。

观点二:外贸企业应该按照疫情发展阶段及时调整市场推广策略

01. 特殊时期,不追求短期利润

短期内,外贸行业受疫情影响较大是必然的,外贸企业不应太追求短期利润,而要拥有全局思维、长期思维,利用这段时间练好内功,增加自己与同行的相对优势。短期内适当降低盈利预期,收入cover掉可变成本即可开始正常生产经营。

02. 选定战略市场,制定具体的打法

面对疫情,凡是能产生订单的地方都不要放弃,这段时间外贸企业可以从需求放量的行业中寻找机遇,在出口市场方面,我们也建议外贸企业紧密关注“一带一路”国家,中国的援助或许将帮助这些国家尽快恢复经济秩序,在欧美需求大幅下降的背景下, 释放大量商业和贸易机会。国外疫情的变化影响着全球产业供应链,对于外贸企业来说,完全可以借此机会,利用疫情造成的时间差跻身到更高端市场去,这是一个很好的往上走的机遇。企业自身也可以借由全球竞争格局反思自己的短板,是否需要加强品牌、获客、研发方面的能力。

03. 坚持主业,不人云亦云

疫情导致全球对医疗物资及防疫相关产品需求激增,大量外贸企业赶着医疗防疫物资的热点专门开辟生产线生产相关产品,我们的判断是这一波机会已经过去。如果你的企业近期还准备进入这个热点行业,可以先百度一下“情人啤酒”MBA案例。我们的建议外贸企业还是要坚持自己本来业务,不要人云亦云。

观点三:企业要注重修炼内功,为下半年业绩爆发蓄力

外贸行业野蛮生长的时代已经过去,随着中国的劳动力成本和要素成本的不断增加,单纯靠价格就能在竞争中取胜已经不可能了。外贸企业的核心竞争力更多来自于内部的精细化运营。现在这个时间点,正是外贸企业修炼内功、提升内部精细化运营能力的好时候。如何建立线上营销的体系,打通内部管理流程,做好精细化运营,是最值得关注的点。

01. 管理线上营销ROI

受到疫情影响,国外客户对外贸企业的考察会从线下转到线上,这对外贸企业的线上营销能力、线上管理能力都提出了更高的要求。外贸企业首先要从ROI角度重新认识不同营销渠道的重要性。这要求外贸企业及早打通市场端与销售端的数据,这样我们才能清楚地看到不同渠道所带来的不同效果,避免在一些无效渠道的重复投入。

02. 重新梳理线上营销内容

另外,我们可以看到的一个问题是,当客户从线下转到了线上,这对外贸企业线上营销的内容提出了更高的要求,但目前很多外贸企业普遍缺乏线上优质内容的生产能力,以及用更多维度的内容展示企业实力。故此,外贸企业需要重新梳理线上营销内容,建立完整的内容体系。

03 搭建一支具有线上营销意识的团队

如果外贸企业首先能围绕客户路径做好全触点管理,下一步就应该要根据营销各个环节,建立一支具有营销意识的团队。其中,市场、客服、销售三个角色是每个外贸企业缺一不可的,各角色要围绕获客转化形成高效协作,构成一条首尾呼应的环型链条,通力做好外贸营销。

04. 数据与业务相结合,做好销售管理

只有准确、客观的工作记录才是最直观的展现。询盘云系统可以自动同步、直观展示销售与客户的邮件、Messenger和WhatsApp沟通记录,企业可以通过询盘云系统了解所有销售与客户的沟通细节,这样企业就可以针对性的做销售培训,提升销售的业务能力。

销售过程数据化,销售才能变得可控。询盘云系统将数据与业务相结合,自动生成各类销售过程指标。这为外贸企业加强销售过程管理,提炼关键指标,建立考核制度提供了前提条件,当成交越难的时候,我们越要重视过程管理。