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电子商务与销售

Catagory:企业管理, Date:2010年04月17日,Author: 工业品营销-贾定强

今天公司的第一届电子商务论坛正式开始了,上午讨论了一个上午,大家都很积极,提了很多想法、很多好的思路。我比较感兴趣的就是其中一位提到的,将销售人员成交的单子的来源与电子商务的考核进行挂钩。如果你的网站得到的客户信息拿到销售部之后成交了,你将得到一定的奖励。这样就可以将电子商务部与销售部更大程度上的联系起来。

我之所以比较关心这个提议,主要是因为它跟我前几天在思考的问题有一些吻合。公司为了分工的专业化和工作效率的提交,将销售职能分成了电子商务部和销售部,电子商务部负责销售的前端,即得到客户信息。国际贸易部负责与电子商务部得到的客户联系。这样的好处是,电子商务部可以专心在技术和SEO方面,而销售部可以不用自己去寻找客户信息,可以专心研究如何与已有的客户沟通,使更多的交易达成。

但这样也有一定的不足。我认为主要就是公司为了对两个部门分别考核,将得到客户信息的数量作为电子商务部的考核目标。也就是说在公司扩张,部门细化的过程中,用一个比较主要的目标做为了一个细化的部门的整体目标,而忽略的其他的非主要目标。这样的忽略可能在短期内是好的,但是随着实行时间的不断增长,越来越多的员工发现了这个目标的漏洞,从而有一些小技巧可以钻这个漏洞。比如,既然你只以客户信息的数量作为电子商务部的考核目标,那电子商务部队所有员工都会积极努力寻找客户信息,甚至可以用一些诱导客户留下信息的方式得到客户信息,而实际上这些客户可能并不想立即就买我们产品,或者只是出去好奇。这样得到的客户信息肯定有质量的高低之分。而电子商务部不会去关心这个。所以造成的结果就是销售部门能够得到的客户信息越来越多,而且质量则层次不齐。试想一下,如果一个销售人员一天得到了20条客户信息,其中有5条是质量高的,但他在没有和客户联系之前是无法区分哪个质量高,哪个质量低的。也就是说销售人员必须花更多的精力去处理客户信息,而其中很大一部分是被质量不高的询盘浪费的,造成了处理真正高质量询盘时精力分散,甚至可能忽略高质量询盘。

如果将销售部门的成交的单子与电子商务部的考核进行挂钩的话,电子商务部的部门目标就应该是促使更多的单子成交,为公司带来更多的销售收入。如果真是这样的话,电子商务部可以做到事就扩展了很多。比如,可以对询盘进行第一轮的筛选,将客户根本就不回复的询盘直接过滤,为销售人员节省精力。再如,在工作工程中多做一些容易形成订单的地区的推广,在这些地区多得到一些客户信息。再如,有些B2B平台上是看不到客户的联系方式的,必须通过这个平台才能给客户发邮件,这样的信息是无法转给销售人员的,因为他们对B2B平台并不熟悉,如果电子商务部也参与最终的销售业绩的话,自己就会尽力去处理这些客户信息,甚至可能成交订单。

一个完整的销售过程本来就应该是从前期宣传到得到客户信息,再到与客户谈判,最终成交的一个完整过程。在公司壮大的过程中将它进行了分解,专业化分工固然不错,但应该尽量避免其中的一些问题,以上只是我个人的一些观点,呵呵。 language transcription servicesгрузовой пневмогайковерт

来源:工业品营销,原文地址:http://www.jiadingqiang.com/415.html,欢迎分享本文,转载请保留出处!

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