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今天公司的第一届电子商务论坛正式开始了，上午讨论了一个上午，大家都很积极，提了很多想法、很多好的思路。我比较感兴趣的就是其中一位提到的，将销售人员成交的单子的来源与电子商务的考核进行挂钩。如果你的网站得到的客户信息拿到销售部之后成交了，你将得到一定的奖励。这样就可以将电子商务部与销售部更大程度上的联系起来。
我之所以比较关心这个提议，主要是因为它跟我前几天在思考的问题有一些吻合。公司为了分工的专业化和工作效率的提交，将销售职能分成了电子商务部和销售部，电子商务部负责销售的前端，即得到客户信息。国际贸易部负责与电子商务部得到的客户联系。这样的好处是，电子商务部可以专心在技术和SEO方面，而销售部可以不用自己去寻找客户信息，可以专心研究如何与已有的客户沟通，使更多的交易达成。
但这样也有一定的不足。我认为主要就是公司为了对两个部门分别考核，将得到客户信息的数量作为电子商务部的考核目标。也就是说在公司扩张，部门细化的过程中，用一个比较主要的目标做为了一个细化的部门的整体目标，而忽略的其他的非主要目标。这样的忽略可能在短期内是好的，但是随着实行时间的不断增长，越来越多的员工发现了这个目标的漏洞，从而有一些小技巧可以钻这个漏洞。比如，既然你只以客户信息的数量作为电子商务部的考核目标，那电子商务部队所有员工都会积极努力寻找客户信息，甚至可以用一些诱导客户留下信息的方式得到客户信息，而实际上这些客户可能并不想立即就买我们产品，或者只是出去好奇。这样得到的客户信息肯定有质量的高低之分。而电子商务部不会去关心这个。所以造成的结果就是销售部门能够得到的客户信息越来越多，而且质量则层次不齐。试想一下，如果一个销售人员一天得到了20条客户信息，其中有5条是质量高的，但他在没有和客户联系之前是无法区分哪个质量高，哪个质量低的。也就是说销售人员必须花更多的精力去处理客户信息，而其中很大一部分是被质量不高的询盘浪费的，造成了处理真正高质量询盘时精力分散，甚至可能忽略高质量询盘。
如果将销售部门的成交的单子与电子商务部的考核进行挂钩的话，电子商务部的部门目标就应该是促使更多的单子成交，为公司带来更多的销售收入。如果真是这样的话，电子商务部可以做到事就扩展了很多。比如，可以对询盘进行第一轮的筛选，将客户根本就不回复的询盘直接过滤，为销售人员节省精力。再如，在工作工程中多做一些容易形成订单的地区的推广，在这些地区多得到一些客户信息。再如，有些B2B平台上是看不到客户的联系方式的，必须通过这个平台才能给客户发邮件，这样的信息是无法转给销售人员的，因为他们对B2B平台并不熟悉，如果电子商务部也参与最终的销售业绩的话，自己就会尽力去处理这些客户信息，甚至可能成交订单。
一个完整的销售过程本来就应该是从前期宣传到得到客户信息，再到与客户谈判，最终成交的一个完整过程。在公司壮大的过程中将它进行了分解，专业化分工固然不错，但应该尽量避免其中的一些问题，以上只是我个人的一些观点，呵呵。
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