市场营销

如何快速了解一个刚刚涉足的行业?

Catagory:市场营销 | Date:2016年11月17日 | Arthor:工业品营销-贾定强
如何快速了解一个刚刚涉足的行业?开始涉足研究一个行业时,建议以这五步循序渐进: 1. 查找、阅读相关报告,尽一切手段渠道搜集汇总行业信息; 2. 对该行业资深从业者、相关机构投资者、媒体、产业链上下游,甚至竞争对手进行深度访谈; 3. 建立行业框架,以及行业上下游价值链; 4. 匡算行业的核心数据,包括市场规模、增速、竞争集中度等。 5. 保持持续追踪,定期复盘。 相关报告、数据的搜集一般可通过以下十个渠道: 1. 咨询公司:如易观、艾瑞等,研究一般较为全面,但需确认数据真实性,并作独立判断; 2. 数据公司:如友盟、CNZZ等,数据真实性较高,但需自己基于数据作出判断; 3. 媒体网站:如36氪、199IT及一些行业媒体等,一般较为综合、及时,观点突出,可用性高; [View all]
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关系营销理论

Catagory:市场营销 | Date:2015年05月3日 | Arthor:工业品营销-贾定强
关系营销理论20世纪90年代,美国的舒尔茨提出了4R的营销理论:关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)、回报(Retribution),这种理论强调以竞争为导向来指导营销活动,阐述了全新的营销四要素:与顾客建立关联、提高市场反应速度、重视关系营销、重视营销回报。这种理论的优点在于:4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。以竞争为导向,符合关系营销的思想,在这一时期的营销指导观念则主要是关系营销思想,强调维护企业与顾客以及其他利益相关 [View all]
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市场营销中的渠道策略

Catagory:工业品营销, 市场营销 | Date:2015年05月3日 | Arthor:工业品营销-贾定强
市场营销中的渠道策略渠道是企业把产品向客户转移的过程中所经过的路径,是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。渠道在产品的市场营销过程中,替代企业执行了产品流通的大部分工作。对于产品来说,渠道而通过服务,增加产品的附加价值,不对产品本身进行增值;对于企业来说,渠道能完成企业很难完成的任务,起到物流、资金流、信息流、商流的作用。渠道的主要作用有:扩充和占领市场份额、信息的收集与传递、帮助分销区隔市场的分类产品、增加产品流转和资金流动。 20 世纪 60 年代,麦卡锡提出了影响意义深远的“4P 组合”策略,即“产品 Product、价格 Price、渠道 Place 和促销 Promotion”,这一组合使人们从较为复杂的营销变数中找到了最为重要的四类因素。他第一次提出“渠道策略”的概念。渠道策略是使目 [View all]
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中小企业走出去理论-小规模技术理论

Catagory:市场营销 | Date:2015年04月29日 | Arthor:工业品营销-贾定强
中小企业走出去理论-小规模技术理论现代跨国公司理论产生于20世纪60年代,70年代日益繁荣。80年代以来发展中国家跨国公司的兴起促进了跨国公司理论研究的深入。发展中国家跨国公司理论要回答的核心问题是:经济落后国家的企业如何拥有竞争优势?美国哈佛大学研究跨国公司的著名教授刘易斯·威尔斯1983出版的《第三世界跨国企业》一书, 提出了小规模技术理论。威尔斯用小规模技术理论来解释发展中国家企业对外投资竞争优势的来源。他认为,发展中国家跨国企业的竞争优势来自低生产成本,这种低生产成本是与其母国的市场特征紧密相关的。威尔斯主要从三个方面分析了发展中国家跨国企业的比较优势: 第一、拥有为小市场提供服务的规模生产技术。需求有限是低收入国家制成品市场的一个普遍特征,大规模生产技术无法从这种小市场需求中获得规模收益,这个市场空档正好被发 [View all]
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基于技术地方化理论对我国民营企业境外直接投资的分析(转)

Catagory:市场营销, 经典摘录 | Date:2015年04月28日 | Arthor:工业品营销-贾定强
基于技术地方化理论对我国民营企业境外直接投资的分析(转)随着我国经济的发展和国际竞争力的增强,我国不仅作为世界经济最具活力的地区吸引着大量外资流入,也已成为新兴对外直接投资的来源地,我国的境外直接投资额增长迅速,截至2009年年底,我国全年非金融领域境外直接投资额407亿美元,比上年同期增长63.6%,全年对外承包工程完成营业额566亿美元,比上年同期增长39.4%;对外劳务合作完成营业额81亿美元,比上年同期增长19.1%。我国民营企业在其中作出了很大贡献,近年得到了迅速发展,经济实力显著增强,对外贸易模式开始从对外出口转向了境外直接投资。 一、技术地方化理论评述 (一)技术地方化理论分析 在对发展中国家对外直接投资理论的研究中,英国经济学家拉奥在1983年提出技术地方化理论,指出可以用该理论来解释发展中国家对外直接投资行为。 [View all]
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4P+4M大市场营销理论

Catagory:市场营销 | Date:2015年02月19日 | Arthor:工业品营销-贾定强
4P+4M大市场营销理论传统的市场营销理论是以4P 营销理论为核心,但其实4P 营销组合只是战术——具体工具的应用,真正的市场营销应该包括:市场战略4M和营销战术4P两大部分。市场战略4M即: 市场调查、市场分析、市场细分、市场定位。大市场营销观念应该是: 市场营销    = 市场战略(4m)+ 营销战术(4p) 1. 市场调查——Market research 简单解释市场调查就是搜集市场的相关信息,比如:搜集市场上竞争对手的信息,市场上消费者的信息,这是整个市场营销活动的第一步,做好市场调查,为后面的整个市场营销活动打下一个坚实的基础。市场调查就好比是我们人穿衣服系扣子,第一颗扣子系错了,后面的扣子会全系错,所以第一颗的扣子事关重大。市场调查不只是整个市场营销活动的第一步,也不只是其中的一个环 [View all]
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4Ps营销理论

Catagory:市场营销 | Date:2015年02月19日 | Arthor:工业品营销-贾定强
4Ps营销理论1967年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即: 产品(Product) 产品策略,主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。如产品性能如何?产品有哪些特点?产品的外观与包装如何?产品的服务与保证如何?其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。 价格 (Price) 价格策略,主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标。根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略。需要考虑的如企业的合 [View all]
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工业品营销之纸媒的选择

Catagory:市场营销 | Date:2015年02月2日 | Arthor:工业品营销-贾定强
工业品营销之纸媒的选择纸媒是指报纸、杂志等以纸张为载体的媒体。虽然随着互联网和移动互联网的发展,媒体的宣传作用和地位已经大不如前。但作为网络营销的必要补充,纸媒在企业市场营销中还是必不可少的。 不像消费品市场中的顾客点多面广,工业品客户少而集中。纸媒的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度,不要去看绝对收视率或发行量,应看有效的覆盖率。 工业品的采购属于专家型购买,客户的工程技术人员会关心本行业的发展动态,客户所在行业都有相应的专业杂志报纸,如三一重工就重点在《施工机械》、《中国建设》等杂志上做针对性的广告宣传,这样直接渗透到潜在客户那里。 从企业的操作层面来看,要注意几个关键性问题: 一是小众媒体的选择要以客户中的发言权威为中心,以他喜欢接受的媒体为转移; 二是技术语言要巧妙地 [View all]
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工业品企业如何实施O2O战略

Catagory:工业品营销, 市场营销, 网络营销, 电子商务 | Date:2015年02月1日 | Arthor:工业品营销-贾定强
工业品企业如何实施O2O战略1. 工业品的定义、范围 工业品是用于工业再生产过程的一切商品。通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。 2. 工业品营销的特点 金额大、单价可谈、利润高、受众窄、购买决策理性,参与人数多、产品标准和参数规范性强,技术含量较高、定制采购,注重服务 3. O2O及工业品O2O的相关理论 O2O模式作为线下商务与互联网结合的新模式,解决了传统行业的电子商务化问题。 4. 工业品O2O的现状 O2O模式在消费品领域的风生水起,O2O在工业品领域的发展和变迁却相对落后。 工业品O2O平台:真正实现工业品的在线交易流程化。该平台按工业品交易特点,重新设计了交易专区和流程,分设挂牌交易专区和撮合交易专区;集成订单流、资金 [View all]
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工业品营销与大众消费品营销的区别

Catagory:工业品营销, 市场营销 | Date:2015年02月1日 | Arthor:工业品营销-贾定强
工业品营销与大众消费品营销的区别从大的方面讲,营销模式有两种:一种是B2B,另一种是B2C。B2B是我们经常说的工业品行业,比如吊车、泵等,而B2C是大众消费品行业,比如可口可乐、矿泉水等。 工业品本身的特性决定了工业品营销的特点。在工业产品的营销中,我们应该非常注重其产品本身的特点,只有了解工业品才是营销的基础,才是销售真正的开始,才是销售努力提升的基石。 工业品营销与大众消费品营销至少有以下五大区别: 1、项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重 工业品价值一般比较大,尤其是一个项目成交的金额很大,客户在选择供应商的时候非常慎重,对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。 2、 项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题 从搜寻客户,到建立信任,再到项目的成交,以 [View all]
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