WhatsApp封号问题加剧,外贸行业如何有效开发客户?

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今年以来,WhatsApp的封号问题日益严重,这无疑给许多外贸从业者带来了困扰。许多外贸企业由于依赖WhatsApp进行客户开发,而现在这条路径受阻,他们找不到其他有效的客户开发途径,不得不采取裁员、缩编等措施以降低成本,艰难维持。

在WhatsApp封号问题不严重的时期,外贸从业者常采用以下几种方式进行大规模WhatsApp客户开发:

  1. 批量创建群组:创建多个WhatsApp群组,将目标客户添加进群组,然后在群组中发布产品信息和推广信息,以吸引客户的注意力。
  2. 协议群发:与协议群发的第三方服务商合作,购买群发服务。这种服务通常能提供大量的发送量,帮助你将推广信息发送给大量的目标客户。
  3. 小号群发:购买大量的WhatsApp小号,并使用专门的群发软件来控制这些小号。这种方法可以让你在不影响主要账号的情况下,向大量的目标客户发送推广信息。
  4. API群发:通过使用WhatsApp的API,你可以直接通过支持WhatsApp API 的软件(如询盘云),将推广信息发送给大量的目标客户。

然而,随着WhatsApp封号问题的加剧,以上方法的效果大打折扣。拉群基本会马上封号,协议群发市面上已经没有供应商能做了,小号群发连买号和养号的成本还没赚回来就封号了,API群发的模板审核和账号被封也严重限制了群发效率。

除了WhatsApp外,可以免费触达客户的途径包括:邮件、微信、Messenger、Instagram、Telegram、Line等。这些工具在一对一单独跟客户沟通时均是有效的,但是当你希望批量群发客户时,都会遇到账号被封或进垃圾箱的问题。换个角度,其实是很容易理解的。任何一个沟通工具都不希望自己的用户每天被垃圾信息不断骚扰,都会有机制来防止用户对自己工具的滥用。

所以,任何沟通工具都会限制开发客户的行为,WhatsApp已经算是动手比较晚的工具了。外贸企业面临这个现状,有两种思路,一是明知山有虎,偏向虎山行;二是顺势而为,合理利用工具。

选择第一种思路的企业,通常是尝到过流量红利的企业,比如之前谷歌排名规则不完善的时候,通过灰帽或黑帽SEO来获取谷歌流量;WhatsApp不封号时,通过大量群发WhatsApp来获客。走这条路,需要企业的老板或管理层对平台的规则非常熟悉,并且随着平台规则的改变来改变自己的玩法。然而,随着各大平台越来越成熟,靠钻漏洞来获取流量的难度是越来越大,收益也越来越低。如果你们公司非常坚持这条路,有几个方向做的企业还比较少,可以去尝试一下:国际短信群发、国际长途电话销售、海外线下地推。

选择第二种思路的企业,一般是自认为自己在流量领域不擅长、但是在产品或供应链方面比较擅长的企业。他们专注于做好自己的产品,计算好流量的成本,维持合适的ROI。既然群发获客的路已经被堵上,那企业应该转化思路,不要太执着于这种骚扰式的Outbound Marketing,可以通过Inbound Marketing 来获客。常见的Inbound Marketing方式有独立站SEO、内容营销、社媒营销、广告投放。目前随着ChatGPT及AIGC的大火,内容营销是由一波红利的。坚持这个思路的企业,可以尝试通过内容营销+独立站/社交媒体的方式来做一波增长。

无论是哪种思路,你都会发现其实都不简单,流量端的红利已经不复存在了,任何企业获取销售线索的成本都是非常高且相差不大的,而企业之间竞争的核心变成了谁能更有效的转化高价获取的销售线索的问题了。这其实就是我们一直在讲的外贸私域体系搭建问题。

区别只是说WhatsApp官方开始管控后,外贸企业需要认真考虑一下自己企业的私域流量载体到底是什么了?是否继续将WhatsApp作为单一的私域阵地?再次触达客户免费,是私域的本质。进入企业私域的客户,一定要比在公域是更容易转化,企业私域才有价值。目前WhatsApp显然单独承担这个角色是不够的。企业需要将更多的沟通工具(邮件、微信、网站、Facebook、Messenger等)纳入到私域体系来管理,才能实现私域转化客户的目的。

因为简单粗暴批量群发的渠道受阻,外贸私域要想实现客户的高效转化,首先必须对客户质量有所区分,然后在企业内区别对待。常见的区分方式是按线索和询盘来分,线索由市场部通过批量方式再次触达,而询盘通过销售一对一触达。线索到询盘,由销售联系后进行判断,好的线索再转为询盘。询盘可以通过公海在不同销售之间流转,重复开发,直到成交。

在线索获取阶段,市场部就要考虑到线索再次批量触达的问题。

  1. 尽量获取客户多种联系方式,比如邮箱地址、WhatsApp号码、Facebook加好友等,这样就可以在多种渠道上与客户建立联系,避免单一渠道触达客户效率不高的问题。
  2. 让客户加的WhatsApp账号采用WhatsApp Business API 账号,虽然说API账号也可能会面临被封问题,但概率比WhatsApp个人号是小很多的。虽然主动发消息是付费的,但是这个成本相对于昂贵的流量费用来讲是非常核算的。
  3. 采用Facebook主页Messenger承接Facebook广告。目前主页Messenger是可以给之前对话过的客户再次发消息的,虽然有一定概率会进入对方的垃圾箱,但实践下来,已经是相对来讲效率最高的渠道了。同时Messenger也支持付费消息,预算允许的话也可以尝试。
  4. 通过谷歌和Facebook的再营销广告再次触达。Facebook广告的自定义受众、谷歌广告的再营销广告,都支持将广告投给之前触达过的客户。因为广告投放目标已经很聚焦,再次触达客户的成本还是很低的。

你会发现,市场部有效的再次批量触达客户的方式,都是或多或少需要付费的。但没办法,这就是现实情况。唯一欣慰的是目前再次触达客户的成本还比较低,计算好了线索成本和ROI,商业上还是合算的。

同样,销售部也要建立销售管理制度,保证询盘客户的有效一对一触达。具体来讲,一要保证进入客户池的询盘,质量是高于线索且符合公司标准的,值得花时间一对一跟进的;二要询盘客户会被不同的销售不断的重复触达,注意不是批量群发。

这里涉及到CRM系统的三个规则:客户建档、客户上限、公海规则。通过客户建档,保障了所有客户信息都在CRM系统中;然后通过客户上限限制每个销售能保的客户数量,这样当线索被确认为客户时就变相确认了线索质量;公海规则,多久不跟进或多久不成交就掉公海,保障了销售库里客户会被频繁触达,同时未有效跟进的客户能流入到公海,让其他销售来触达。

这样,线索阶段客户批量持续触达,达到询盘阶段后由销售一对一持续触达。从制度和流程的角度解决了流量高效转化、客户持续触达的问题,不再依赖于某个或某几个Top Sales的主动性。这样,公司在流量转化端就建立起了相较于其他公司的竞争优势,也就是搭建起了属于自己的外贸私域体系,未来无论流量成本如何变动,都会在市场竞争中利于不败之地。

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