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上一篇我们讲了外贸企业标准业务流程及对应的销售漏斗设置，以及如何在CRM系统中落地。
业务流程明确后，业务流程的运转需要与之对应的岗位结构来支持。不同规模的公司，支持业务流程的岗位设置粒度不同；规模越大，颗粒度越细；规模越小，颗粒度越粗，最极端的情况是老板一个人负责全部。
最常见的外贸公司岗位结构设置是运营+销售的模型。有些公司把运营岗也叫做市场专员，电商专员；销售岗也叫做外贸业务员，客户经理。
线索之前，一般属于运营的岗位职责，主要是各种获客渠道的维护，阿里+独立站+社媒+展会+主动开发等。
线索到询盘阶段，是客户从运营流转到销售的阶段。运营根据客户信息对线索进行评级，然后按分配规则分发给销售，由销售进行线索确认动作，确认后决定是否将线索转为询盘并进入自己的销售私海。这里面涉及到线索等级、线索分配规则、销售客户保护规则等，需要深入了解的话，欢迎微信联系我。
询盘往后、到客户成交前的所有阶段，都由销售负责。
公司在线索量很大，获客渠道较多的时候，为了提升线索量和线索质量，提升流量到线索的转化率，会将运营的聊客户和分线索的工作独立出来，建立客服岗。由专业的客服来对接所有线上流量，形成线索后按规则分配给销售，并监督销售的客户跟进过程。对于积极或不积极跟进线索的销售，通过调整线索分配比例来进行奖惩，确保每一条线索都得到了足够重视。
当公司的销售团队很大的时候，会对销售岗位进行细分，将销售手上的一些基础工作分离出来，建立销售助理岗。比如，有公司将确认客户意向的动作安排给销售助理；也有公司将询盘到样品单的工作交给销售助理。将有经验的销售、老销售从繁杂的客户筛选中剥离出来，将精力集中在搞定客户、谈下客户身上。
所以，最完善的外贸业务岗位设置应该是运营、客服、销售助理、销售四个岗位。四个岗位要求的共性是熟悉公司产品、行业和客户。在此基础上每个岗位有不同侧重，
- 运营岗，擅长从各渠道的流量运营，帮公司带来更多高性价比的流量；
- 客服岗：流量来了之后，能够更大比例的转化为线索；
- 销售助理岗：销售线索的前期甄别和筛选；
- 销售岗：有意向客户的商务谈判，打败竞争对手，拿下客户。
也就是每个岗位既有共性特征，又各有所长。公司在此基础上可以设置培养体系和晋升机制，像打怪升级一样，让新人知道如何成长为合格的老人。同时，可以建立轮岗机制，在这个岗位不合适的，可以调整到其他岗位发挥自己的能力，减少人才的浪费。
当然，每家公司的实际情况都不同，您公司是如何设置岗位和分工的，欢迎加我微信一起探讨和交流。
外贸企业岗位设置原则
公司所有的岗位设置都是为了推动客户从线索到成交的转化，所以判断公司的岗位设置是否合理的唯一标准就是是否提高了公司整体销售漏斗的转化率。这是我认为的考虑外贸企业岗位设置时的基本原则，而不是去盲目参考其他公司或同行的岗位设置。
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