过去十几年，外贸企业几乎离不开B2B平台，无论是阿里巴巴、环球资源，还是Made-in-China，都是许多企业的主要线上获客渠道。但随着红利期过去，平台流量趋于饱和、客户质量参差不齐、竞争极度内卷，越来越多的外贸人开始疑问：
除了B2B平台，外贸还有其他有效的获客途径吗？
答案是肯定的。今天我们分享一家广州家具外贸企业的案例，或许能给你一些启发。
案例背景：月销过亿的家具外贸公司
这是一家位于广州的中型家具企业，主营产品为酒店和办公场所家具，客户主要来自欧美高端市场。公司配有一万多平方米的工厂，十几人的销售团队，曾为多家国际知名酒店供货，单月最高销售额超过1亿元。
但进入2023年后，公司遭遇前所未有的增长瓶颈：
- 线上渠道失灵：每年投入40-50万在某知名B2B平台，但订单量持续下滑，且金额偏小，利润薄。
- 线下展会无效：年均参展费用高达50多万，但有效客户寥寥，投入产出比极低。
- 价格战内卷：行业同质化严重，拼价格成为常态，利润几乎被压干。
- 资金压力加剧：库存积压、原材料涨价，导致现金流紧张，甚至不得不开始裁员。
面对内外夹击的困境，企业决心自救，最终走出了一条完全不同的路。
三步突围：从平台依赖到品牌自营
第一步：战略定位升级
公司痛定思痛，决定从卖产品转向卖方案。
通过对欧美高端市场的调研，以及与当地装修公司、设计公司深入交流，他们发现：客户并不缺供应商，而是缺一站式工程家具解决方案商。
于是，他们重新定义企业定位，从普通家具供应商升级为“海外酒店/办公场所家具整体解决方案提供商”，提供从设计、选材、生产、包装、运输到落地安装的全流程支持。
这一下子把产品从价格战中抽离出来，变成了有品牌溢价、有技术含量、有服务体系的综合解决方案，利润空间自然也就打开了。
第二步：自建独立站 + 谷歌广告投放
有了清晰的战略定位之后，接下来就是建立属于自己的线上阵地。
他们搭建了一个企业独立站，并围绕核心客户群，设计了5-6个垂直专题页面，内容包括：
- 企业介绍和工厂实拍视频
- 国内知名工程案例展示
- 常见客户问题答疑
- 可定制家具样式和材料说明
- 合作流程与售后服务保障
同时启动谷歌广告投放，通过精准关键词锁定目标客户。例如，“European hotel furniture supplier”、“custom office desk manufacturer”等词带来高质量询盘。
上线两个月后，单条询盘成本控制在200元以内，每月询盘超过100条，并成功签下一个来自欧洲某五星级酒店的订单，金额高达600万元人民币，极大缓解了企业的资金压力。
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第三步：全网品牌曝光+社交媒体推广
在网站逐渐起量之后，公司并未止步于此。
他们开始同步布局社交媒体和搜索引擎内容生态：
- 在Facebook、YouTube开设企业账号，发布工厂日常、客户案例、产品使用场景等短视频，打造真实感和可信度；
- 用博客文章+视频内容结合谷歌SEO，围绕客户搜索习惯，布局“如何选购办公家具”“酒店家具尺寸规范”“定制家具流程”等关键词；
- 同时在海外主流媒体网站上进行付费PR投放，提升搜索时的品牌曝光率。
通过这一套“独立站 + 社媒 + 搜索内容”的组合拳，仅一年时间，公司不仅恢复了过亿的年销售额，而且现金流正常、员工信心回暖，甚至开始计划扩招团队、组建海外客服和售后团队，进一步做大市场。
核心结论：B2B平台不是唯一出路
B2B平台只是外贸获客的一种方式，绝不是全部。
如果你还沉迷于B2B平台内卷战场，不如静下心来，思考三件事：
- 有没有清晰的品牌定位？
- 有没有自己的私域阵地（官网、独立站）？
- 有没有建设自己的内容生态和客户资产库？
只有真正建立自己的客户资产池，实现“品牌直达客户”的闭环，外贸企业才能脱离平台依赖，走上可持续增长的康庄大道。
一句话总结
外贸不止B2B，独立站+内容+品牌才是真正能跑通的可持续获客模式。
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