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奖励的负能力

Catagory:企业管理, 读书笔记, Date:2013年02月28日,Author: 工业品营销-贾定强

最近在看理查德·怀斯曼的《正能量》,一本非常值得一看的书。强烈推荐有时间的童鞋看一下。

本书从心理学的角度阐述了一个道理:“行为控制思维”,也就是书中一直在说的“表现”原理。今天跟大家分享刚看的一段——奖励的负能量。

据说,从前有一个明智的老人,生活在一个环境恶劣的社区。有一天,一群粗暴的十几岁的孩子决定要让他的日子不好过。因此,他们每天都会经过老人的门前,并且对他大声叫骂。如果是其他老人的话,他们估计会大声回骂这些孩子,或者报警。但是,这位明智的老人没有那么做。他深谙人的心理,因此想出了一个完全不同、但是更加狡猾的主意。

他坐在门外,等着那群孩子的到来。等他们出现了,老人马上给他们每人一张五镑纸币,并跟他们说,他很愿意付他们钱、听他们骂他。孩子们很困惑地接过钱,像往常一样骂骂咧咧地走了。老人如此做了一整周。

第二周,当孩子们过来时,老人对他们说,自己上周没赚到多少钱,所以只能给他们每人一镑钱了。孩子们并未受此影响,继续接过钱,幼稚地骂骂咧咧。

第三周,情况又发生了变化。当孩子们到来时,老人向他们解释,自己上周依旧没赚到什么钱,因此只能给他们每人付二十便士了。这次,孩子们嫌钱太少,拒绝继续叫骂。

故事肯定是假的,但是它告诉我们,人们究竟为什么会做出某种行为。要想真正理解故事中老人的智慧,我们需要回到二十世纪七十年代,看看如果付钱给一群人让他们玩木制拼图游戏会发生什么。

心理学家爱德华·德西非常喜欢一种市面上有售的名叫“苏马”的拼图游戏。这个游戏需要人们用几块形状奇特的木块拼出一个特定的形状。德西想用这个拼图游戏进行试验,看看“表现”原理是否能够影响人的行动力。

德西将志愿者们请到实验室来,让他们花三十分钟的时间玩拼图游戏。开始之前,他告诉一些志愿者,如果他们能够拼出某形状,他们就会得到金钱奖励;另一些人则没有奖励。

三十分钟过去了,德西告诉实验参与者,拼图游戏时间结束。然后对他们说,自己将实验下一个环节需要的文件忘在了办公室里,需要离开实验室回去取一下。正如社会心理学试验中的大部分情况一样,“我现在得离开实验室”只是个实验手段而已。实验真正重要的部分才刚刚开始。

传统理论认为,那些玩游戏有奖励的人应该认为游戏更加有意思,因此他们更可能在德西离开实验室后继续玩拼图。相反,“表现”原理则对此有一套不同的看法。

根据“表现”原理,那些玩拼图有物质奖励的实验参与者会不自觉地认为:“别人之所以付我钱,是因为他们想让我做我不想做的事情;他们付我钱来玩这个拼图游戏,那么这个游戏肯定不好玩。”以同样的逻辑,那些没有物质奖励的人会想:“别人想让我做我不喜欢的事情时才会付我钱;他们让我玩这个拼图游戏但没有付我钱,那么它肯定很好玩。”根据“表现”原理,德西的奖赏反而把有趣的游戏变成了艰难枯燥的任务,因此那些获得物质奖励的人在他离开屋子后往往立马把游戏扔在了一旁。可见,奖励促使参与者“被迫”做出逆反行为,也抑制了正能量的产生。

德西的实验结果极好地证实了“表现”原理的魔力。且不论实验参与者拼图完成情况如何,那些之前没有得到物质奖励的人更愿意玩拼图游戏。

这些实验的结果相当显著。通过奖励学生、吸烟者和开车者,实验人员其实是在鼓励他们表现得仿佛自己并不喜欢读书,并不想戒烟、系安全带一样。结果,如果不再有奖励的话,人们往往会不再做那些之前获得过奖励的行为,因此奖励甚至会起到反作用。短期看来,奖励机制是有效的。一旦奖励没了,人们的动力也会烟消云散。这就是奖励的负能量。

 

来源:工业品营销,原文地址:http://www.jiadingqiang.com/2567.html,欢迎分享本文,转载请保留出处!

Comments: 2 Responses to “ 奖励的负能力 ”
三月 7th, 2013
sbmboy 说 Said:

这个估计以后教育孩子可以用到,不能一味的奖励,破坏了事物原来的本质

[回复]

小强 回复:

教育孩子和企业管理还是有很多相似点的,我们老板就经常用教育自己孩子的事来举例说明管理上的问题。

[回复]

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