首页 >> 企业管理 >> 我眼中的链家地产

我眼中的链家地产

Catagory:企业管理, Date:2013年06月17日,Author: 工业品营销-贾定强

最近想买个二手房,在北京安个家,所以跟北京的很多房产中介都有接触。但接触一段时间以后,我发现,到最后还在联系的,全是链家地产的,包括旧宫、宋家庄、潘家园、劲松四家店的链家地产经纪人。刚开始的时候,觉得中介吗,应该水平都差不多,就看谁的房源多了。但接触多了,发现不是那么回事。房产中介这个行业,竞争还是非常激烈的,大大小小的店,到处都是。但买房毕竟是人生中的大事,肯定要选一家靠谱点的中介,别最后给自己弄来了一身的麻烦。所以,对于一问三不知的中介,我一般都直接pass了,比如麦田的一个经纪人,一天打好多电话让去看房,但问他楼房总共几层,去看的在几层,这么简单的问题,他都的去电脑上查一下才知道,给客户打电话之前一点功课也没做,把买房这么大的事交给他,真心是不放心。链家则不同,问关于房子的任何问题,他们基本上都能知道,而且还能给你更多的一些建议,跟链家的人接触多了,我发现自己对买房的认识比以前多多了,比如“长贷短还”——以前一直认为,买房应该尽量多首付,然后把贷款期限缩短,尽快还完,可以少付利息给银行。但根本不是那么回事。长贷短还,就是说贷款期限要尽量长,这样每个月的月供会少,不会对日常生活造成很大的压力。当自己有钱的时候,比如发年终奖时,可以一次性多还一些。这样在没钱的时候还款压力不大,有钱的时候尽快还银行,可以减少利息。还有其他的,比如经济适用房,老公房,贷款年限计算,砖混和钢混,等等。记得在《首先,打破一切常规》里有一句话,大意是为客户服务的最好境界是和客户形成咨询和顾问的关系,让客户从你这里获得知识。我觉得链家最好了这一点,让客户有关于房产的问题的时候,第一个想到的是链家。

出于对链家的好奇,我查了一些 关于链家的资料,想了解一下,链家是如何将自己的团队打造的明显优于竞争对手的团队的。发现,这篇文章了有很多关于链家的资料,对于其他行业的管理也有值得借鉴的地方,跟大家分享几点:

绩效考核体系:与一般的经纪公司考核交易额不同,链家考核基层管理人员的是市场份额,其将北京城区5000个左右的目标楼盘进行分区,要求店长或者区域经理在细分区域内深耕细作,在辖区达到50%-60%的市场占有率。 合理的绩效考核目标,能够激发基层管理人员更大的工作积极性,同时在公司内部形成公平竞争的环境,有利于团队的长期发展。

业绩”在链家是一个专用名词,与一般人认知中的“佣金”有所不同。链家收取的佣金是成交额的2.7%,但这并不构成经纪的全部“业绩”。由于获取房源和达成交易的经纪往往不是一个人,在两者之间首先要进行利益划分,这个比例视房源的获取方式而定,其中,获取房源信息的经纪可得佣金总额的30%,在链家,房源部分有三个业务动作——信息录入、所属和实勘,可由一人或者多人完成,分成比例分别为10%、15%和5%,达成交易的经纪只得70%;而速销房源,获取房源的经纪可得到佣金的40%,做单经纪只分60%。将业绩按照贡献的不同进行细分,激发每一个环节上经纪人的积极性,形成整体的竞争力。在信息时代,获取信息和达成交易同样重要。

提成体系:在一个月内,如一名经纪完成多宗交易,“业绩”会累加,根据累进的抽成比例进行提成,8%-30%不等,8000元以下,抽成8%;8001-15000元,抽成12%;15001-30000元,19%;30001-60000元,23%;60001-100000元,27%;100001元以上,30%封顶。店长在全单佣金上提取5%作为业绩,抽成一样实行累进制。 累进的提成比例,能够激发员工更大的工作动力,在业绩快到达临界点时,会更加拼命的工作;同时防止出现本月差不多了,下月再好好干的情况。累进提成比例,让提成向业绩多的员工倾斜,区别对待,而非一视同仁。

员工级别:链家的经纪分为A1-11一共11级,工资由无责任底薪、提成和福利保险构成。从2011年开始,普通经纪的底薪为2000元,每跃进一个级别就增加300元工资,最高级别A11的底薪为5100元。经纪的考核期以相邻的2个月为一个周期,普通经纪人如果想提升一级,需要连续三个周期,每个周期完成3万元以上的“业绩”,3万元在公司称之为“跳点”。一旦业绩不佳,经纪的职位便会重新往回退,甚至可能被辞退,这种“能上能下”的机制简要概括为“三升两降”。11级的晋升通道,能上能下的人力资源体系,让我联想到了刚看过的《华为的人力资源管理》,有些地方还挺像的。

有人的地方就有管理,管理的通用性还是挺强的。越是人员结构复杂的地方,越需要高明的管理体系。链家地产在最近今年依靠严格的管理和较低的人力成本快速扩张,在北京市场已经占据了将近50%的市场。但有个问题,是他们无法回避的,也是很多经纪人的心声:“一线经纪们普遍感到迷茫与无助,这行的关键不在艰辛,而是没前程、不体面”。当然,这不仅仅是链家地产面临的问题,而是整个房产中介行业面临的问题。

来源:工业品营销,原文地址:http://www.jiadingqiang.com/2709.html,欢迎分享本文,转载请保留出处!

你也来说几句:

名字*必填
邮箱*必填,不会被公开
网站
QQ群交流
最近文章
文章归档
  • 2017 (3)
  • 2016 (30)
  • 2015 (63)
  • 2014 (21)
  • 2013 (38)
  • 2012 (25)
  • 2011 (67)
  • 2010 (268)
  • 2009 (19)