私域转化四阶段:建立信任、产生兴趣、引导购买、下单

一、建立信任阶段

1. 树立个人人设

人设是针对产品而言,服务的产品是什么,就设计什么人设,给自己打标签,让用户信服。

比如完美日记小完子,在做护肤品时,是种草达人的人设。她是怎么建立起这个人设的呢?通过福利发放,好物推荐等产品开始种草。开始至少7天时间都在围绕这个主题展开,让用户充分喜欢,认可她真的是为用户好而做的种草号,活灵活现。

2. 增加互动频次

建立信任第二步是与用户互动,对一个人了解越多,关系就越亲密。

就像我们和好友之间,除了知道喜好、日常活动做什么外,更进一步是和他一起玩,能玩到一块去,再更深层次就是无话不谈,包括情感之事,生活杂事等,想聊就聊。和用户之间的逻辑也是一样。

如何了解用户?我是这样开始的:给自己定个小目标,每天和10个用户,至少5个回合的聊天,日久情深。

3. 公司背书

背书是天然信任。如果是中小品牌没有公司背书怎么办?建议是真人出镜直播。

现在用户消费场景从最早线下转移到移动互联网和线上模式,从纯文字形式到后来有声书(如樊登读书、喜马拉雅)等,现在2022年大火的是直播带货,短视频,场景越来越真实。

如果没人背书,就一定要自己来背书。用好上述方法和形式。信任度的变化趋势就像一个阶梯:

直播>短视频>语音>纯文字。

直播最好,用户最容易获得信任,其次是短视频,再然后是语音。大家用的最多的图文恰恰相反,是信任获取最不好的方式。这个观察可能和很多人的认知相反。

二、产生兴趣阶段

1. 埋钩子

钩子就是药引子,也是你想成交产品的前戏,钩子目的是让用户产生兴趣。

例如:成人教育里常用钩子是以内容为主、话术为主。我们采用以终为始的思路思考:假如学员来学习目的是赚钱,那通过什么钩子,能让学员看到赚钱的希望呢?

实操中使用过比较好的钩子就是内容分享,拓展圈子升级等内容分享稿,勾起学员深入学习欲望,这样提升用户对深入学习欲望的占比,进而也就提升了意向学员数。

2. “造梦”

造梦不是画大饼,是要接近真实的梦,就是当用户拥有了这个更高阶产品时会怎么样?会改变你什么样的生活?

例如人人都知道做抖音赚钱,那号做成到多少粉丝时,收入会是多少?这对草根创业者非常受用,有憧憬这个梦就有了。如何实现呢?答案是更进一步学习付费,这个钩子也算是埋到了。

其次是深入人心的服务。这里要分很多层面,如第一个问题是什么是好的服务?把你的全部给用户就是好服务吗?

当然不是。一切围绕用户需求出发,这时需要多听听用户声音,用户想要什么,我们有什么,能不能最大化贴合用户?比如用户想要多学几天,多加餐,那我们能做嘛,做的尺度是什么?

在成本不太高情况下,当然要满足用户需求。但如果类似于用户的无理要求,可以拒绝。在了解用户需求时,用户调研也不可少。只有这样,才能做正确的决策,围绕用户出发,用户第一就是这个道理。给用户做好交付,感动人心的服务,有时一样可以成为私域运营的解题点。

三、引导购买阶段

1. 堆积在一个点爆发

再说说销售,销售分几种形式:1对1、群转、电销、线下开拓。在引导购买阶段,需要将所有矛头指向一个爆发点。比如直播时大家经常听到一些话术强调:今天你买XXX,我就送XX,送xx,送XX,你买一个产品至少送3件,让你觉得有超值感觉,而且就倒计时5秒,结束后就下一个产品,基本上秒杀的很快,这就是堆积在一个点的打法,我管它叫堆积效应。

2. 福利价

营销这件事底层玩法都是一样,如“福利价”,就是今天下单社群福利是多少?

如果你在官方买肯定比这个贵,这个玩法已经玩了10多年,到今天直播上也是以这个为主,大主播们基本都是以较低价格拿到直播间,再给到消费者。这个直到今天一直被使用还没有过期失效,说明人对价格的敏感度一直不变。

四、下单阶段

1. 电销

优势:成单快。2-3通电话可以拿下一个客户,可以直接解决用户的疑虑。

劣势:对销售人员综合能力要求比较高,90后、95后对电销排斥,招人困难。

2. 线下开拓

优势:信任建立比较快。

劣势:1对1,成本比较高,受地理位置和环境影响。

3. 群转

优势:用杠杆撬动一批人成单,效率高。

劣势:需要较强控群能力和社群运营能力。

转自:见识公众号

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