什么是 Incoterms® 2020？
在外贸里，买卖双方最怕的三件事：
第一，货发出去了，算谁的？
第二，运费、保险费到底谁出？
第三，万一途中出事，谁负责？
Incoterms® 2020 就是专门为解决这些问题的一套国际通用规则，由国际商会（ICC）制定，全世界都认。它不复杂，但很关键。选了哪个术语，就等于合同里已经明确了——谁干什么，谁掏钱，谁担风险。
很多新人第一次接触这些缩写时，都懵：“FOB、CIF、DDP，是暗号吗？” 其实它们只是三个字母的缩写，每个字母组合背后，都藏着一整套交货、费用和风险的分配方式。用得对，交易顺顺当当；用错了，可能利润全没，还要倒贴。
我自己刚做外贸那会儿，就被 FOB 这个词坑过一次。客户是欧洲的，坚持用 FOB，我也没多想。结果集装箱在港口装船前被吊车磕了一个角。客户说这是我的责任，我说风险已经转给他了，争了两个星期，最后我们自己掏钱修复。后来才知道，集装箱货用 FOB 风险转移点不好控制，这种坑很多新人都踩过。
Incoterms® 2020 的 11 个术语全解析
为了方便记，我把它分成两大类：
第一类是适用于所有运输方式的 7 条；第二类是只适用于海运和内河运输的 4 条。
看完下面这些，你基本就能在谈单时秒懂客户的意图，不会再被术语绕晕。
根据货物的流向从左至右，从卖方到买方，11个贸易术语是依次展开的：
一、适用于所有运输方式的 7 条
1. EXW（Ex Works，工厂交货）
意思很直接：卖家只负责在自己仓库或工厂把货交给买家指定的人，后面的一切运输、保险、清关，统统是买家的事。
场景例子：你把货放在仓库门口，买家自己派车来拉走，之后在路上出事，也和你无关。
⚠ 提醒：新手买家接不了 EXW，国际运输和清关一塌糊涂，最后可能还是要你收拾烂摊子。
2. FCA（Free Carrier，货交承运人）
卖家把货交给买家指定的承运人（可以是在卖家仓库，也可以是在港口或机场），之后风险就转给买家。
场景例子：你把货送到北京机场的货代仓库，签了交接单，之后哪怕飞机延误，也是买家的事。
优点：适合集装箱运输，比 FOB 安全多了。
3. CPT（Carriage Paid To，运费付至）
卖家负责运到买家指定地点，运费由卖家付，但风险在货交给第一承运人后就转移。
场景例子：你帮客户订好船，把货送到目的港，途中风险还是客户的。
⚠ 误区：很多人以为风险到目的港才转，其实不是。
4. CIP（Carriage and Insurance Paid To，运费和保险费付至）
和 CPT 类似，但卖家要帮买家买保险，而且是最高等级全险。
场景例子：你帮客户把货运到目的港，还帮他买了全险，途中出事保险赔。
5. DAP（Delivered At Place，交货至指定地点）
卖家负责运到买家国家的指定地点，不负责卸货，不负责清关交税。
场景例子：货到客户工厂门口，买家自己卸货、清关、交税。
6. DPU（Delivered at Place Unloaded，卸货后交货）
卖家运到买家指定地点，并且负责卸货。
场景例子：你送到客户仓库，还帮他卸下来摆好。
⚠ 卸货费一定要算在价格里，不然可能白忙一场。
7. DDP（Delivered Duty Paid，完税后交货）
卖家负责运到买家指定地点，包括清关和交税。买家只要坐等收货。
场景例子：你帮客户把货送到工厂，关税、增值税都替他交了。
⚠ 风险最大，目的国政策不熟千万别用，关税、仓储、延误全砸你手里。
二、仅适用于海运和内河运输的 4 条
8. FAS（Free Alongside Ship，船边交货）
卖家负责把货运到装运港的船边，买家负责装船、运费、保险。
场景例子：你把大宗货送到港口码头边，之后客户自己装船。
9. FOB（Free On Board，装运港船上交货）
卖家负责装船，装好船后风险转给买家。买家负责运费和保险。
场景例子：你帮客户装好船，船一开就不归你管。
⚠ 集装箱货不建议用 FOB，风险转移点容易有争议。
10. CFR（Cost and Freight，成本加运费）
卖家负责运到目的港，运费自己付，但风险在装船后转给买家。
场景例子：你帮客户送到目的港，但船上出事还是他负责。
11. CIF（Cost, Insurance and Freight，成本、保险加运费）
和 CFR 一样，但卖家帮买家买最低标准保险（Clauses C）。
场景例子：你帮客户运到目的港，还买了基本保险。
⚠ 最低保险很多情况下不够赔，出大事可能赔不了几个钱。
不同的贸易术语规定的买卖双方的责任、费用、风险划分点各不相同，从下方这张图解里可以管窥一二。
如果你想真正用好这些术语，不是死记硬背，而是要学会结合客户实力、目的国政策、货物特点去选。比如：
- 巴西清关慢，用 DDP 会被仓储费拖垮。
- 高货值货物建议额外买全险，别只满足最低标准。
- 集装箱货用 FCA 比 FOB 安全得多。
我自己现在会用 询盘云 CRM 把每个客户用过的术语、历史风险、额外成本都记录下来。比如某客户上次用 DDP 巴西时多付了 800 美元仓储费，系统会在下次谈单时提醒我，帮我提前规避。这比靠记忆靠谱多了，也能帮新业务员少踩坑。
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