销售漏斗模型:销售漏斗管理分为哪几个阶段

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本文主要内容:

  • 什么是销售漏斗?
  • 为什么我需要销售漏斗?
  • 如何制作销售漏斗?

什么是销售漏斗?

想想一个普通的漏斗,顶部宽,底部窄。销售漏斗是公司客户流的直观表示。为了更好地解释,这就是你在亚马逊销售漏斗中的样子。

  1. 访问Amazon.com
  2. 查看产品
  3. 将产品添加到购物车
  4. 检查你的购物车

不同的公司有不同的销售漏斗变体。

一些公司使用图像,一些使用 Excel 表格,其他公司使用 CRM 工具

它之所以被称为“销售漏斗”,是因为它的形状。您有很多潜在客户访问您的网站,但随着他们逐渐成为客户,您会逐渐失去他们中的一部分。当您将潜在客户转化为成交客户时,潜在客户就会丢失。顶大,底小。

在本文中,我们将讨论有哪些不同的销售漏斗模型以及如何创建自己的模型

为什么需要销售漏斗模板?

一、把大图分解成单独的笔画。

客户跟你从陌生到成交进行的销售旅程可能需要数小时、数天甚至数月,这使得改进现有系统的挑战相当艰巨。

通过将复杂的流程分解为简单的步骤,您可以识别缺陷、测试解决方案并提高性能。

使用销售漏斗,您可以获得以下见解:

  • 什么媒介是您最大的流量驱动力
  • 您的客户在漏斗哪个地方中流失最多
  • 哪个阶段是完成交易的最佳时机

二、日常运营洞察

人类擅长分解视觉上表示的信息,通过以图形方式表示的数据,销售漏斗可以让您不断跟踪您网站及其他获客渠道的性能。使用销售漏斗,您还可以一目了然地了解所有交易,使您可以更清晰地了解团队的日常运营,帮助您掌握销售和营销工作。

三、更准确的财务预测

如果您的销售周期很长(从几周到几个月不等),那么季度或年度审查就会变得很麻烦。

您可能有一整个季度没有完成销售,但您的管道 pipeline 是满的。相反,您可能会在某些季度完成大量交易但没有获得新的潜在客户。

运转良好的销售漏斗可以实现预测收入模型。通过将历史概率应用于每个阶段,您可以计算未来的收入流入。

比如:您在漏斗的最后阶段有 90 个(每个价值 10 美元)客户,并且您知道平均转化为销售的是 1/3。通过销售漏斗,您可以使用此数据等于 300 美元的收入。

如何制作销售漏斗?

在本节中,我们将解决两个大问题

  • 我的销售漏斗模板包含什么?
  • 我的销售漏斗应该有多长?

我的销售漏斗模板包含什么?

您的销售漏斗是通过通过绘制客户的核心动向来构建的。使用之前的亚马逊示例;客户可以在流程中访问亚马逊的常见问题解答或职业页面。但这些都不算在内,因为它们不是核心步骤。

要确定核心步骤,您需要建立一个最小的可行漏斗。这种性质的漏斗基于销售过程中的四个基本里程标记。

  1. 意识——客户听说你的地方。这可能是通过博客文章、Facebook 广告或 YouTube 视频,你需要教育客户。
  2. 兴趣——您已经向客户解释了问题,现在是时候告诉他们为什么您是解决方案了。这些解决方案通常用于交换联系信息(如电子邮件)。
  3. 决定——既然他们想要一个解决方案,你就必须推销自己。抛出社会证明、客户评论和推荐,然后说明你的解决方案是唯一的解决方案。
  4. 行动——这是金钱说话的阶段。提供折扣、优惠券、免费送货、免除迁移费用或降低客户尝试的成本。他们已经准备好购买了,你需要逼一下他们。

根据您经营的业务类型,您的漏斗的形状和大小可能会有所不同。如果您的销售渠道是针对夫妻店的,那么您的销售漏斗模型可能看起来像这样。

客户走进商店 -> 客户查看产品 -> 客户将产品放入购物车 -> 客户步行结账 -> 客户完成购买。

但是,如果您是结算大客户的 B2B 企业,则可以有更多步骤。如果你是外贸企业,正想着如何构建适合自己企业的销售漏斗模型,可以微信联系我

我的销售漏斗应该有多长?

对于大多数公司和个人来说,理想的销售漏斗是五~七步。再长的漏斗,就有过度设计流程的风险;更短的漏斗,你可能会漏掉关键环节。

无论哪种情况,请确保您的销售漏斗与销售周期的各个阶段成比例。

你建立了你的销售漏斗的骨架之后,应该把肉和组织放进去了,进行销售漏斗分析。为此,您可以构建两个漏斗。

第一个基于历史数据的销售漏斗。确定有多少机会从一个周期转移到另一个周期。计算流失率、通过率和百分比。这为您提供了真正的销售漏斗。

接下来是你理想的销售漏斗模板。在漏斗底部建立您想要的收入目标,使用真实销售漏斗百分比向上推导。这将为您提供在每个阶段实现收入目标所需的机会数量。

您可以使用此数据为每个阶段设置目标。例如,要实现 30,000 美元的收入,您现在可以预测您需要拥有 X 流量、Y 潜在客户和 Z 转化。

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